Трёхступенчатый отдел продаж (вариант названия “конвейерный отдел продаж”) не помещается в картину мира большинства собственников. Как раньше конвейер Форда. Или прививки. Или всё новое, что поначалу не признаётся обществом.
Так и с трёхступенчатым отделом продаж. Управление отделом продаж идёт по-старинке, пока петух жареный не клюнет.
Предпосылки внедрения трёхступенчатого отдела продаж
Обычно как работает отдел продаж? По классическому принципу – руководитель и несколько менеджеров по продажам. Текучка. Неудовлетворительные результаты у большинства продавцов. Реально только пара из них стабильно выполняют план и показывают «нормальные» результаты, и только одного можно назвать хорошим продавцом. За счёт него и выезжает компания.
Все остальные выполняют план максимум на 70% и жалуются не только руководству, но и покупателям на несправедливость их тяжёлой доли.
Постепенно в коллективе растут бунтарские настроения.
Далее следует…
Мат вашей системе продаж в 3 хода:
Ход 1.
Продавцы:
— либо дуреют от безделья,
— либо психика людей сдаёт из-за постоянного «дня сурка»;
— либо от обилия задач, сваливающихся «внезапно» каждое утро.
А вывод они делают один: под рукой – вся база клиентовм, м-м-м… И полная осведомлённость о том, как звонить, как выставлять счета, как работать с дебиторкой, как… И постоянные перекуры с такими же «бедолагами», у которых злыдень-собственник отбирает «почти всё», оставляя на зарплату «крохи».
Ход 2.
Люди начинают чувствовать себя незаменимыми (и таковыми, зачастую становятся). Шантаж менеджеров может длиться месяцами, и заканчивается всегда плохо для фирмы.
Ход 3.
Однажды у ваших дверей образуется очередь из «продажников» с заявлениями об уходе.
Полчаса – и компания остаётся без отдела продаж! Более того – продавцы уводят клиентов, которых они подготавливали заранее. В будущем, через год или полтора, система будет выстроена заново. Заново, чтобы разрушиться через какое-то время…
И не в будущем, а уже сейчас, возможно, открывается новое ООО, точь в точь с таким же направлением бизнеса, как у вас.
Угадайте, кто планирует в нём работать?
Я лично знаю бывшего директора магазина, который годами проводил сделки через подставную фирму, а потом просто увёл в неё менеджеров.
Кстати, название этой новой фирмы отличается от старой всего лишь на несколько букв.
Как избежать этих потрясений?
Спасением может стать трёхступенчатый отдел продаж:
1 ступень Один или несколько менеджеров занимаются первичным обзвоном, то есть нарабатывают базу потенциальных клиентов. Это «звонари», получающие небольшую зарплату за 100 звонков в день;
2 ступень Один или несколько менеджеров работают: а) на входящих звонках б) на активных продажах тем клиентам, которые поступают из первого отдела. Это «активники»;
3 ступень Работа с постоянными клиентами. Это «абонентский» или «клиентский» отдел. В числе сотрудников отдела минимум один руководитель и минимум один заместитель руководителя.
Результат трёхступенчатого отдела продаж
Один менеджер из первой «ступени» делает в день около 100 холодных звонков. Если вы думаете, что это нереально, значит, либо слишком доверяете своим менеджерам, либо не верите в грамотную постановку системы телемаркетинга.
Из 100 звонков получается минимум 5 теплых потенциальных клиентов, к которым выезжают менеджеры – «активники». Встречаясь с парой «тёплых» клиентов в день, два профессионала-активника наработают за неделю минимум 10 сделок.
Какую прибыль приносит одна сделка в вашем бизнесе?
Перемножьте её на 40 сделок в месяц и получите прибыль от деятельности трёхступенчатого отдела продаж.
Плюсы трёхступенчатого отдела продаж
1. Практически ни один менеджер не владеет технологией от «А» до «Я», и не может скопировать её на новом месте.
Звонари только звонят, активники только «бомбят» новых клиентов, абонентский отдел только делает повторные продажи, плюс выставляя счета активникам. Получается, те, кто имеет доступ к программе, к базе, не умеют продавать, и наборот.
Да, забыл сказать, что к базе в электронном виде не имеет доступ никто, кроме офис-менеджера. Все продавцы работают по бумажным документам. Коммерческая безопасность…
2. Снижается текучесть кадров.
В самом деле, что скажет о своих профессиональных компетенциях такой сотрудник на собеседовании: тут умею, а тут не умею? А в вашей компании – возможность карьерного роста, целых три ступени внутри отдела плюс руководитель и его зам!
3. Повышаются возможности для контроля.
Вы сможете легко поставить «счётчики» между звеньями цепи. Отныне отдел продаж не будет «чёрным ящиком» с непонятным бурлением внутри!
Важно! Данная система не помешает работе с установленными программами CRM или 1С.
Что делать?
Прежде чем создавать трехступенчатый отдел продаж, необходимо пообщаться с тем, кто такой отдел продаж уже создавал. Кейс о трёхступенчатом отделе продаж можете посмотреть ЗДЕСЬ.
Как связаться и получить консультацию — в конце статьи.
На самом деле, всё делается поэтапно, и ДО начала работы по трёхступенчатому отделу продаж, необходимо:
1. Просчитать точку безубыточности бизнеса, и, по опыту, изменить систему заработной платы “продажников” – поставить её в зависимость не от объёма продаж, а от прибыли.
2. Правильно мотивировать сотрудников работать в полную силу — ставить амбициозные планы продаж с порогом выполнения. Если есть дебиторка – то тут отдельная ситуация, и наиболее управляемая.
3. Настроить систему найма продажников — постоянно фильтровать рынок труда в поисках наиболее адекватных людей.
4. Создать систему внутрикорпоративного обучения. Это не аудитории и лекторы, а чёткие задачи для новичков, специальный функционал и рабочие места (например, стойки в торговых центрах в туристическом бизнесе или первая ступень, обзвон в оптовом).
5. Наладить контроль и управление менеджерами (продавцами). Это и планёрки, и введение минимального пакета отчётности отдела продаж.
Уже на первых порах выделить человека (не обязательно лучшего продавца), на которого в дальнейшем полагаться в плане руководства отделом.
Даже если у вас 2 продавца, сделайте одного старшим.
Тут важно знать, что вам можно до него доносить (а ему передавать дальше), а чего – нельзя. И дело не только в том, чтобы «говорить меньше».
Есть примеры, когда за неделю до перевода на вышестоящую должность сотрудник уходил в другую компанию.
Потому что не владел информацией о будущем повышении и «из-за отсутствия перспективы» уносил наработки фирмы к конкурентам.
6. Начать составлять «Книгу продаж» со скриптами (сценариями) общения, с регламентами, с прописанной ответственностью и пр. Цель – взаимозаменяемость сотрудников, быстрое обучение (не месяцы, а дни), быстрый поиск причины по шаблонам, в случае недоработки сотрудника.
Да, показатели эффективности продажников (KPI) будут одни, а показатели эффективности бизнеса – немного другие.
Цель – чтобы собственник по 3-м показателям, которые ему каждый вечер отправляют по СМС, мог знать «температуру» своего детища.
И, в случае необходимости, контактировал не с кучей народа, а с одним человеком.
…Вот так, говоря о трёхступенчатом отделе продаж, мы коснулись других важных тем управления отделом продаж.
Следите за обновлениями блога, чтобы оставаться в теме. Пусть ваши неудачливые конкуренты говорят, что конвейер Форда (простите, трёхступенчатый отдел продаж) не работает )) Или даже не знают, что это такое…
UPD 2020 года:
Роботизированная 1-я ступень трёхступенчатого отдела продаж Статья была написана в 2016 году и стала одной из самых популярных в моём блоге. Перечитывая её, я не стал исправлять устаревшие моменты (типа про бумажные носители) — пусть останется историей. Но дополнение сделаю.
Сейчас мы — партнёры сервиса, предоставляющим услуги роботов = менеджеров 1 ступени.
Мы внедрили такого робота себе.
ВАЖНО: это не тот магнитофонный нудный голос, который звонит вам из банка, предлагая кредитную карту.
Робот действует по-другому. Записываются различные фразы, и робот ЗАДАЁТ ВОПРОСЫ И ОТВЕЧАЕТ человеку, выстраивая диалог. Он назначает следующее общение на дату/время в зависимости от того, когда собеседнику удобно. Либо договаривается о другом действии, какое в него заложишь.
Представьте, как я тестировал робота с записанным моим же голосом! Каково было мне разговаривать с самим собой… При этом, я пытался запутать «себя» каверзными вопросами, а мой голос выкручивался. Запись забавная получилась.
Стоимость использования робота ниже, чем сотрудника. К тому же у робота «голова не болит»…
Если вам интересна данная тема — напишите в комментарии, я отвечу вам на почту. Или свяжитесь со мной по номеру +7 923 464 9303 через любой мессенджер. Моё имя Андрей, если вы забыли )
В ответ я, для начала, отправлю вам запись тестирования (своего разговора с роботом) и вы сможете оценить, насколько такой робот вам подходит.
…Мне непонятно, почему банки до сих пор не настроили себе таких роботов, которые умеют разговаривать.
Как должны разговаривать менеджеры, работающие в трёхступенчатом отделе продаж? В статье для закрытого пользования я подробно разбираю скрипт холодного звонка. Создание, внедрение, доработку после внедрения. Моя авторская технология.
Если вас заинтересовала тема скрипта, напишите мне в комментарии и я отправлю либо ссылку на статью, либо сам разбор.
А может быть, у вас появился вопрос? Так задайте его!
Информацию, которую вы предоставите, мы не передадим третьим лицам и не используем для спама.
Трёхступенчатый отдел продаж простыми словами
Трёхступенчатый отдел продаж (вариант названия “конвейерный отдел продаж”) не помещается в картину мира большинства собственников.
Как раньше конвейер Форда. Или прививки.
Или всё новое, что поначалу не признаётся обществом.
Так и с трёхступенчатым отделом продаж.
Управление отделом продаж идёт по-старинке, пока петух жареный не клюнет.
Предпосылки внедрения трёхступенчатого отдела продаж
Обычно как работает отдел продаж?
По классическому принципу – руководитель и несколько менеджеров по продажам.
Текучка.
Неудовлетворительные результаты у большинства продавцов. Реально только пара из них стабильно выполняют план и показывают «нормальные» результаты, и только одного можно назвать хорошим продавцом. За счёт него и выезжает компания.
Все остальные выполняют план максимум на 70% и жалуются не только руководству, но и покупателям на несправедливость их тяжёлой доли.
Постепенно в коллективе растут бунтарские настроения.
Далее следует…
Мат вашей системе продаж в 3 хода:
Ход 1.
Продавцы:
— либо дуреют от безделья,
— либо психика людей сдаёт из-за постоянного «дня сурка»;
— либо от обилия задач, сваливающихся «внезапно» каждое утро.
А вывод они делают один: под рукой – вся база клиентовм, м-м-м… И полная осведомлённость о том, как звонить, как выставлять счета, как работать с дебиторкой, как… И постоянные перекуры с такими же «бедолагами», у которых злыдень-собственник отбирает «почти всё», оставляя на зарплату «крохи».
Ход 2.
Люди начинают чувствовать себя незаменимыми (и таковыми, зачастую становятся). Шантаж менеджеров может длиться месяцами, и заканчивается всегда плохо для фирмы.
Ход 3.
Однажды у ваших дверей образуется очередь из «продажников» с заявлениями об уходе.
Полчаса – и компания остаётся без отдела продаж!
Более того – продавцы уводят клиентов, которых они подготавливали заранее.
В будущем, через год или полтора, система будет выстроена заново.
Заново, чтобы разрушиться через какое-то время…
И не в будущем, а уже сейчас, возможно, открывается новое ООО, точь в точь с таким же направлением бизнеса, как у вас.
Угадайте, кто планирует в нём работать?
Кстати, название этой новой фирмы отличается от старой всего лишь на несколько букв.
Как избежать этих потрясений?
Спасением может стать трёхступенчатый отдел продаж:
1 ступень
Один или несколько менеджеров занимаются первичным обзвоном, то есть нарабатывают базу потенциальных клиентов. Это «звонари», получающие небольшую зарплату за 100 звонков в день;
2 ступень
Один или несколько менеджеров работают:
а) на входящих звонках
б) на активных продажах тем клиентам, которые поступают из первого отдела. Это «активники»;
3 ступень
Работа с постоянными клиентами. Это «абонентский» или «клиентский» отдел.
В числе сотрудников отдела минимум один руководитель и минимум один заместитель руководителя.
Результат трёхступенчатого отдела продаж
Один менеджер из первой «ступени» делает в день около 100 холодных звонков. Если вы думаете, что это нереально, значит, либо слишком доверяете своим менеджерам, либо не верите в грамотную постановку системы телемаркетинга.
Из 100 звонков получается минимум 5 теплых потенциальных клиентов, к которым выезжают менеджеры – «активники». Встречаясь с парой «тёплых» клиентов в день, два профессионала-активника наработают за неделю минимум 10 сделок.
Какую прибыль приносит одна сделка в вашем бизнесе?
Перемножьте её на 40 сделок в месяц и получите прибыль от деятельности трёхступенчатого отдела продаж.
Плюсы трёхступенчатого отдела продаж
Звонари только звонят, активники только «бомбят» новых клиентов, абонентский отдел только делает повторные продажи, плюс выставляя счета активникам. Получается, те, кто имеет доступ к программе, к базе, не умеют продавать, и наборот.
Да, забыл сказать, что к базе в электронном виде не имеет доступ никто, кроме офис-менеджера. Все продавцы работают по бумажным документам. Коммерческая безопасность…
В самом деле, что скажет о своих профессиональных компетенциях такой сотрудник на собеседовании: тут умею, а тут не умею? А в вашей компании – возможность карьерного роста, целых три ступени внутри отдела плюс руководитель и его зам!
Вы сможете легко поставить «счётчики» между звеньями цепи. Отныне отдел продаж не будет «чёрным ящиком» с непонятным бурлением внутри!
Важно!
Данная система не помешает работе с установленными программами CRM или 1С.
Что делать?
Прежде чем создавать трехступенчатый отдел продаж, необходимо пообщаться с тем, кто такой отдел продаж уже создавал.
Кейс о трёхступенчатом отделе продаж можете посмотреть ЗДЕСЬ.
Как связаться и получить консультацию — в конце статьи.
На самом деле, всё делается поэтапно, и ДО начала работы по трёхступенчатому отделу продаж, необходимо:
1. Просчитать точку безубыточности бизнеса, и, по опыту, изменить систему заработной платы “продажников” – поставить её в зависимость не от объёма продаж, а от прибыли.
2. Правильно мотивировать сотрудников работать в полную силу — ставить амбициозные планы продаж с порогом выполнения. Если есть дебиторка – то тут отдельная ситуация, и наиболее управляемая.
3. Настроить систему найма продажников — постоянно фильтровать рынок труда в поисках наиболее адекватных людей.
4. Создать систему внутрикорпоративного обучения.
Это не аудитории и лекторы, а чёткие задачи для новичков, специальный функционал и рабочие места (например, стойки в торговых центрах в туристическом бизнесе или первая ступень, обзвон в оптовом).
5. Наладить контроль и управление менеджерами (продавцами).
Это и планёрки, и введение минимального пакета отчётности отдела продаж.
Уже на первых порах выделить человека (не обязательно лучшего продавца), на которого в дальнейшем полагаться в плане руководства отделом.
Тут важно знать, что вам можно до него доносить (а ему передавать дальше), а чего – нельзя.
И дело не только в том, чтобы «говорить меньше».
Есть примеры, когда за неделю до перевода на вышестоящую должность сотрудник уходил в другую компанию.
Потому что не владел информацией о будущем повышении и «из-за отсутствия перспективы» уносил наработки фирмы к конкурентам.
6. Начать составлять «Книгу продаж» со скриптами (сценариями) общения, с регламентами, с прописанной ответственностью и пр. Цель – взаимозаменяемость сотрудников, быстрое обучение (не месяцы, а дни), быстрый поиск причины по шаблонам, в случае недоработки сотрудника.
Да, показатели эффективности продажников (KPI) будут одни, а показатели эффективности бизнеса – немного другие.
И, в случае необходимости, контактировал не с кучей народа, а с одним человеком.
…Вот так, говоря о трёхступенчатом отделе продаж, мы коснулись других важных тем управления отделом продаж.
Следите за обновлениями блога, чтобы оставаться в теме. Пусть ваши неудачливые конкуренты говорят, что конвейер Форда (простите, трёхступенчатый отдел продаж) не работает ))
Или даже не знают, что это такое…
UPD 2020 года:
Роботизированная 1-я ступень трёхступенчатого отдела продаж
Статья была написана в 2016 году и стала одной из самых популярных в моём блоге.
Перечитывая её, я не стал исправлять устаревшие моменты (типа про бумажные носители) — пусть останется историей.
Но дополнение сделаю.
Сейчас мы — партнёры сервиса, предоставляющим услуги роботов = менеджеров 1 ступени.
Мы внедрили такого робота себе.
ВАЖНО: это не тот магнитофонный нудный голос, который звонит вам из банка, предлагая кредитную карту.
Робот действует по-другому.
Записываются различные фразы, и робот ЗАДАЁТ ВОПРОСЫ И ОТВЕЧАЕТ человеку, выстраивая диалог. Он назначает следующее общение на дату/время в зависимости от того, когда собеседнику удобно. Либо договаривается о другом действии, какое в него заложишь.
Представьте, как я тестировал робота с записанным моим же голосом!
Каково было мне разговаривать с самим собой…
При этом, я пытался запутать «себя» каверзными вопросами, а мой голос выкручивался.
Запись забавная получилась.
Стоимость использования робота ниже, чем сотрудника.
К тому же у робота «голова не болит»…
Если вам интересна данная тема — напишите в комментарии, я отвечу вам на почту.
Или свяжитесь со мной по номеру +7 923 464 9303 через любой мессенджер. Моё имя Андрей, если вы забыли )
В ответ я, для начала, отправлю вам запись тестирования (своего разговора с роботом) и вы сможете оценить, насколько такой робот вам подходит.
…Мне непонятно, почему банки до сих пор не настроили себе таких роботов, которые умеют разговаривать.
Как должны разговаривать менеджеры, работающие в трёхступенчатом отделе продаж?
В статье для закрытого пользования я подробно разбираю скрипт холодного звонка. Создание, внедрение, доработку после внедрения.
Моя авторская технология.
Если вас заинтересовала тема скрипта, напишите мне в комментарии и я отправлю либо ссылку на статью, либо сам разбор.
А может быть, у вас появился вопрос?
Так задайте его!
Информацию, которую вы предоставите, мы не передадим третьим лицам и не используем для спама.
Архивы
Categories
Recent Posts
Описание архетипов Заботливый и Творец. Архетипы в маркетинге 6
12.08.2023Тест на архетипы: окончание. Архетипы в маркетинге 5
08.08.2023Тест на архетипы: начало. Архетипы в маркетинге 4
05.08.2023Мета